Le tunnel de vente c’est quoi ?
Le tunnel de vente est une technique de marketing qui porte le nom d’une métaphore. Le tunnel de vente concerne le circuit que va suivre une personne inconnue sur vos plateformes, de sorte à se transformer petit à petit en prospect, en lead, puis en client.
Dans le commerce, un tunnel de vente est par exemple une galerie marchande, dans lesquels se trouvent ensuite des magasins, remplis de rayons que les gens vont parcourir en suite logique, avant d’arriver en caisse et de payer leurs achats. Dans le cas d’internet, ce circuit est bien moins formalisé à moins que justement, vous ne créiez un tunnel de vente bien défini et efficace pour convertir les utilisateurs du net en clients de votre entreprise.
Pour mieux comprendre, je vous conseille de voir le tunnel de vente comme un entonnoir. En dehors de l’entonnoir, et entrant dans sa partie large, les inconnus dont on attirera l’attention et qui deviendront des prospects. Grâce à un contenu qui éveillera la curiosité du client, on le fera s’enfoncer dans une partie plus étroite de l’entonnoir, un visiteur, par exemple de votre site internet. Puis, on tâchera de susciter l’intérêt afin de transformer le prospect en lead, on clôturera enfin notre tunnel de vente en transformant le lead en client, qui ressortira alors par la partie la plus fine de l’entonnoir.
À quoi sert de créer un tunnel de vente ?
La création d’un tunnel de vente est indispensable pour amener des visiteurs sur votre site web et faire en sorte de convertir ces derniers en clients, il a plusieurs avantages :
- Il vous permettra de gagner en notoriété et en visibilité
- Il vous permettra de gagner du temps dans la conversion de vos prospects en clients, grâce à une automatisation
- Il vous permettra de gagner de l’argent en permettant cette conversion des visites en ventes
Le tunnel de vente incite le client à suivre un certain chemin entre vos différents contenus ou pages web, ces pages web, qui auront été créées et prévues pour le convaincre et lui donner confiance en vous. Vous pourrez donc convertir un taux plus haut de vos visiteurs si votre tunnel de vente est bien ficelé.
Comment créer un tunnel de vente efficace ?
La création d’un tunnel de vente efficace se divise en plusieurs étapes clés :
Rappel de notre cible, de notre offre et du marché visé
Dans un premier temps, et avant de créer votre tunnel de vente, vous devrez connaître parfaitement votre marché cible, les différentes offres de produits ou de services que vous proposez, ou encore, le marché sur lequel vous vous lancez et les plateformes sur lesquelles vous souhaitez développer votre communication.
Pour cela, je vous conseille de réaliser une étude de marché avec rigueur. Puis, d’en extraire votre marché cible et vos personas types. Ces différentes analyses vous permettront de mieux connaître votre client cible, et donc avec quelle approche vous pourrez lui faire rejoindre votre base de données.
Faire un point sur les plateformes et les contenus qu’on utilise et créer
Dans un second temps, toujours avant de vous lancer dans la création de votre tunnel de vente, il est important de faire un point sur les plateformes et les contenus que vous utilisez, et que vous allez créer à l’avenir. Ce sont sur ces plateformes, et à partir de ces contenus que vous baserez votre tunnel de vente. Il faut donc vérifier les différents outils dont vous disposez afin les inclure dans votre tunnel de conversion, et de lier vos différentes plateformes les unes avec les autres.
Attirer l’attention du prospect et la retenir
Il est temps de passer à la création de votre tunnel de vente.
La première étape du tunnel, la partie la plus large de votre entonnoir, consiste à créer un contenu destiné à attirer l’attention d’une personne qu’on définira alors comme un prospect. Par prospect, il faut comprendre « quelqu’un pouvant être intéressé par ce que je fais ». Il s’agit de personnes correspondant à votre marché cible, à qui vous proposerez un contenu destiné à le faire réagir. Par exemple, une offre très intéressante, un contenu qualitatif, ou en tout cas, un média destiné à attirer son attention et à la retenir.
Cela peut être un contenu sur les réseaux sociaux, une publicité, ou encore un simple commentaire répondant à un problème de quelqu’un.
Susciter l’intérêt du prospect qui devient un lead
La seconde étape de votre tunnel de vente, et donc de votre entonnoir, est de susciter l’intérêt du prospect de sorte à le transformer en lead. Le lead est un prospect dont on a obtenu les coordonnées de contact, par exemple, une adresse électronique. Il est plus engagé que le prospect dans votre tunnel de vente et est susceptible de devenir l’un de vos clients.
Pour cela, vous devrez d’abord gagner la confiance de votre prospect à travers du contenu qualitatif (par exemple un blog et des articles à haute plus-value) et ensuite, susciter son intérêt avec une offre exclusive (par exemple, l’accès à une Newsletter ou à un espace membre qui lui permet des avantages). Le Prospect laissant ses coordonnées se transformera alors en lead et glissera encore vers une partie plus étroite de votre tunnel de vente.
Déclencher une action qui transforme le lead en client
La dernière étape de votre tunnel de vente, c’est la conversion de votre lead en client. Pour cela, vous devrez inciter votre lead à déclencher une action consistant à vous rapporter de l’argent, par exemple, l’achat d’un produit ou la souscription à un service.
Pour cela, votre lead devra être confiant à propos de votre marque, il devra être satisfait de ce que vous lui proposerez jusque là et vous aurez dû le convaincre du besoin qu’il a à devenir votre client, et des solutions que vous proposez.
Pour déclencher une action, vous pouvez par exemple proposer une offre spéciale, comme un bon de réduction, vous pouvez aussi utiliser des plateformes d’automatisation, nous en parlerons dans quelques paragraphes.
Fidéliser son client
Sachez qu’il est plus coûteux en énergie, en temps et en argent, de trouver de nouveaux clients plutôt que de fidéliser les clients que vous avez déjà.
Apprenez donc à satisfaire vos clients et à développer votre relation client. N’hésitez pas à mettre vos avis clients en avant sur votre site et sur vos différentes plateformes. Vous pouvez aussi développer des avantages liés à la fidélité, par exemple, des remises, ou encore, l’accès à des contenus exclusifs.
Automatiser l’entrée et la conversion du tunnel de vente
Pour développer un tunnel de vente efficace et rentable, le mieux est d’automatiser l’entrée et la sortie dans votre tunnel de vente. Cela signifie que les inconnus devront vous trouver, et que les leads devront dépenser de l’argent, sans que vous n’ayez à intervenir dans le processus.
Cela vous permettra avant tout de gagner du temps, et comme le savent tous les entrepreneurs, le temps c’est de l’argent. Mais cela vous permettra également de toucher plus de prospects éventuels et donc d’être plus rentable, et plus vite.
Pour automatisée cette entrée, je vous conseille de vous lancer sur une stratégie d’inbound marketing pour les contenus destinés à éveiller la curiosité d’un visiteur, ces contenus pourront être largement diffusés, et consultés librement. Pour ce qui est de la conversion, le plus simple est de mettre en place une solution de paiement en ligne sur votre site internet. Une boutique dans le cas de produit, ou encore, un système de réservation pour vos prestations de service.
Simplifiez le plus possible le passage à la caisse pour vos leads, afin qu’ils n’abandonnent pas avant d’avoir validé leur commande.
Analyser son tunnel de vente et le faire évoluer
La dernière étape pour réaliser un tunnel de vente est de l’analyser régulièrement et de le faire évoluer au cours du temps. Votre tunnel de vente, et donc votre entonnoir, peuvent avoir plusieurs entrées, plusieurs types de médias ou de contenus qui éveilleront la curiosité de prospects, et qui permettront à vos visiteurs d’entrer dans votre circuit de conversion.
Analysez les retours de vos contenus existants et n’hésitez pas à demander des avis extérieurs, comme ceux de votre communauté déjà présente.
Analysez les différentes métriques de votre site internet et de vos réseaux sociaux, et les tendances de navigation de votre audience, pour déceler d’éventuels problèmes. Et n’hésitez pas à vous faire accompagner par des prestataires professionnels pour faire évoluer votre tunnel de vente.
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